Formación para el departamento de ventas: ¿ayudará la IA generativa?

Aunque a primera vista pueda parecer fácil, cualquiera que se dedique al sector comercial sabe que vender bien, con eficiencia y eficacia, es en realidad algo complicado: para poder convencer a alguien de que tu producto es el que necesitan es necesario contar con una serie de habilidades y técnicas, además de un conocimiento profundo de todo el porfolio de la compañía. En un sector como el de la automoción, en el que se está innovando constantemente e intentando reducir los tiempos en los que cada producto llega al mercado, la labor de sus profesionales de ventas es clave.18

Esto no es del todo nuevo. Desde siempre, las empresas del sector han invertido muchos recursos en la formación de las personas que conforman ese departamento, tanto las recién incorporadas como las que la llevan trabajando allí un tiempo. Las primeras pueden aprender sobre la empresa, su gama de productos, los valores que quieren transmitir; las segundas pueden ponerse al día de cada novedad. Todo este proceso suele implicar viajes y bastante tiempo.

La tecnología puede ayudar y lleva ya años haciéndolo. Un ejemplo son las formaciones online, prácticas para evitar desplazamientos y garantizar cierta uniformidad por toda la empresa. Aun así, las personas responsables de formar a sus colegas necesitan, a su vez, ser enseñadas (además de estar al día también ellas de los nuevos productos). Por otra parte, la formación más eficaz y valiosa es siempre la más personalizada, algo muy complicado cuando tienes que formar a miles de empleados.

¿Qué hacer entonces? ¿Cómo seguir proporcionando la mejor formación interna sin que esto suponga un peso demasiado elevado para los recursos de la compañía? La tecnología de la que más se ha hablado en los últimos años puede marcar la diferencia: se trata de la IA, en concreto la IA generativa.

Eso es lo que hizo el equipo de Amazon Web Services (AWS) de T-Systems para ayudar a un fabricante del sector automoción: creó un nuevo formador para ventas de IA generativa, un avatar que permite esa agilidad que se pierde en las formaciones en persona u online. Ahora, en las sesiones de formación, el profesor es este avatar que entiende lo que pregunta cada alumno y es capaz de responder, ofreciendo esa experiencia personalizada. Además, sus características permiten una flexibilidad completa: ya no hay que cuadrar los horarios del equipo con los de las personas que impartirán la formación, sino que esta (con su profesor) está disponible todo el rato y es accesible desde cualquier lugar.

«Pata crear una experiencia formativa que fuera lo más realista y personal posible, desarrollamos un avatar digital junto con el OEM (fabricante de equipo original). Toma el rol del profesor en sesiones de formación y proporciona a los participantes el conocimiento necesario sobre el nuevo modelo», explicó Arthur Schneider, consultor sénior de cloud en T-Systems International. ¿Lo mejor? El cliente no tuvo que saber de IA para el desarrollo del modelo: a través de unos módulos predefinidos, en unas semanas hubo un prototipo listo. Un ejemplo muy claro de uso práctico de la IA.