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El proceso de toma de decisiones a la hora de comprar tecnología se ha estudiado en entornos de consumo, como por ejemplo en la compra de teléfonos móviles. Sin embargo, en entornos corporativos de B2B se desconocía cuál era el camino hacia la compra de tecnología para la empresa, desde la adopción de la idea de necesidad de compra hasta la finalización del proceso.

Un estudio de Text100 Madrid revela todas las claves que son relevantes a la hora de comprar tecnología en el mundo corporativo. De hecho, una de las grandes sorpresas es como, cuando en el resto del mundo los responsables de la toma de decisiones a la hora de comprar tecnología son entre 6 y 9 personas, en España son solo 5.

En los resultados de los profesionales encuestados, se obtuvo la conclusión de que hay cuatro claves en el camino del B2B decisicion making:los responsables de la toma de decisiones, las personas influyentes en esa toma de decisiones (influencers), los canales de compra y/o de búsqueda de información y, finalmente, el contenido (detalles técnicos del producto o servicio, disponibilidad de soporte técnico, reseñas profesionales, etc.). A su vez, dividieron en cinco fases el proceso, y cada una de las claves tenía mayor o menor importancia en función de la fase en la que se encontrara el proceso de toma de decisión.

El contenido es el rey

A pesar de que puedan influenciar en el proceso las relaciones con otros profesionales y  compañeros, la consulta en redes sociales y blogs, u otras fuentes de información; sigue siendo relevante el contenido ofrecido por el partner tecnológico, ya sea en su página web u otros canales. En cualquier caso, el contenido es lo que importa. Hoy en día, debido a la saturación de información que podemos sufrir a través de Internet, hay que seleccionar y saber qué y cuál es la que puede servirnos.

Debido a esto, el estudio de Text 100 concluye que el contenido ha de ser fácil de digerir, como por ejemplo en vídeos cortos, y fácil de compartir. A su vez, es un valor añadido si contiene un tanto de contenido educativo/formativo y otra parte de pruebas demostrables para aquellas empresas que se enfrentan a retos que podría cubrir esa solución tecnológica.

Se ha llegado a abusar del concepto “el contenido es el rey”, pero es aplicable todavía a este sector, ya que ha de ser un contenido que facilite al usuario a dar los siguientes pasos en el proceso de compra.

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